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第1篇 找凶手——客户到底被谁“杀”2

第1章 企业传统营销难合客户心理2

1.1营销观念跟不上“体验经济”2

1.2资源有限，受众面窄5

1.3没新意，客户参与度低8

1.4没说服力，产品质量难以体现11

1.5规模挺大，受益很小14

1.6看着花哨，很不实用17

1.7老一套宣传，一听就腻21

1.8企业无名，不被信任24

第2章 体验模式“杀死”客户快感28

2.1节日模式：偏离主体的“假日消费”28

2.2感情模式：总在不知不觉中上当31

2.3文化模式：子虚乌有的“文化套餐”34

2.4美化模式：“美”得不知真假37

2.5服务模式：日日夜夜跟踪吓跑客户40

2.6环境模式：气氛与产品不成正比43

2.7个性模式：徒有成就感，没有购买欲望46

2.8多元模式：眼花缭乱，不知哪个好49

第3章 体验式营销在中国的施行误区53

3.1传统营销战术的干扰53

3.2体验式营销环节设置不当57

3.3体验式营销目的设置不当60

3.4客户心理分析的忽视63

3.5重产品不重观念67

3.6重“客服”不重“市场”70

3.7重体验不重营销73

第2篇 求症因——消费者体验心理知多少78

第4章 需求心理决定购买欲望78

4.1生存需求：衣食住行一个都不能少78

4.2安全需求：买有安全感的产品81

4.3社交需求：有同伴才买84

4.4审美需求：为动人而购买87

4.5尊重需求：能显示地位的产品优先90

4.6认识需求：激发探索欲的产品更有趣93

4.7自我实现需求：满足自我成就是终极欲望96

第5章 年龄心理决定购买动机100

5.1 儿童：依赖父母决策购买意向100

5.2少年：攀比消费的独立意识103

5.3青年：时尚个性高于一切106

5.4中年：看淡创新只求实用109

5.5老年：消费心理的不同类型111

第6章 财产阶层位置决定购买结果115

6.1富有阶层：彰显地位，非高档不看115

6.2富裕阶层：消费能力强但不攀比118

6.3小康阶层：努力追求品质的“中层”120

6.4温饱阶层：偶尔“冲动消费”123

6.5贫困阶层：并不是真的“无欲无求”126

第3篇 寻转机——五大体验还你营销生机130

第7章 不知不觉就购买的知觉体验130

7.1陈列美感的视觉冲击130

7.2现场品尝是品质铁证133

7.3请客户动手，激发触觉神经136

7.4全面营造听觉效果，让客户感知声音139

7.5制造属于产品的味道141

第8章 无声胜有声的思维体验145

8.1不是所有客户都爱“冲动”145

8.2活动不散场的秘密：问号多一些148

8.3欲扬先抑，为客户制造惊奇151

8.4打破常规，逆向思维的乐趣154

8.5最终回到明确需要上来157

第9章 在互动中迷恋的行为体验160

9.1拓展效应，产品改变客户160

9.2真诚回访，解决困难的营销行为163

9.3购买演示，让客户身临其境166

9.4反客为主，让客户成为你的导演169

9.5相互合作，令客户难忘的动手参与171

第10章 充满人性的情感体验175

10.1“小狗交易术”175

10.2品牌故事，动之以情178

10.3心态、语言、行为，充分打动客户181

10.4赋予产品更多人文功能184

10.5亲情、友情、爱情三大主题186

第11章 连锁效应下的相关体验190

11.1展示产品生产过程，博取信任190

11.2及时归类，建立不同偏爱群体193

11.3多种手段，让客户感觉你记得他196

11.4不断升级，制造买不到的“惊喜”198

11.5名人效应，让拥有产品成为光荣202

第4篇 死后生——“456三部曲”助跑体验式营销206

第12章4种终极手段让体验式营销起死回生206

12.1免费赠送206

12.2快捷服务209

12.3广告效应212

12.4网络平台215

第13章5大品牌体验式营销给你免费灵感218

13.1全球第一咖啡连锁——星巴克：介于办公室与家的温馨体验218

13.2世界十大饭店之一——泰国东方饭店：胜在细节体验220

13.3最大规模中日合作——东风日产：“技术日产”品牌文化体验223

13.4垄断中国大家庭——强生：婴儿成人的共同体验225

13.5全球最大电子商务平台——eBay:网购的兴奋体验227

第14章6项注意让体验式营销从此不再犯错231

14.1关注细节，避免疏漏231

14.2量身定做，避免大众234

14.3突出差异，避免模仿237

14.4顾客至上，避免冷场240

14.5角色调研，避免错位243

14.6领域拓展，避免低端245